11 СВЕТОВНИ ПРИМЕРА ЗА ПРАВИЛНА B2B ECOMMERCE СТРАТЕГИЯ

19-06-2020

Ясно е, че B2B брандовете, което очакват да бъдат конкурентоспособни през следващите няколко години, ще се нуждаят от специални ecommerce решения, които да отговарят на нуждите на техните клиенти. В крайна сметка през 2019г. глобалният пазар на електронна търговия за B2B надмина 12 трилиона долара, което го прави повече от шест пъти по-голям от този на B2C.

С толкова много възможности и толкова голям риск, защо такъв голям процент B2B компании не са склонни да предприемат „скока“ към електронната търговия?

На първо място, просто не е лесно. Като B2B марка, Вие се сблъсквате с много предизвикателства:

  • управление на големи каталози с хиляди продукти;
  • предоставяне на ценови оферти за групови поръчки;
  • персонализиране на поръчките;
  • управление на сложни транзакции;
  • предлагане на опции за плащане;
  • интегриране на вътрешни системи;
  • изпълнение на големи поръчки бързо и надеждно;
  • предоставяне на отлично обслужване на клиенти.

А имайте предвид, че това е краткият списък.

За щастие, правилното решение за електронна търговия може да реши всички тези предизвикателства и да Ви даде възможност да:

  • пренесете Вашата B2B компания онлайн;
  • отговорите на съвременните очаквания на купувачите;
  • разширите бизнеса си.

Много B2B марки като Вашата са постигнали огромен успех в електронната търговия и са станали лидери в индустрията. Всъщност някои B2B марки също постигат успех, като добавят B2C-компонент към своя бизнес.

Нека разучим 11 бизнеса, които ни дават пример за правилна B2B ecommerce стратегия.

ResMed

ResMed е глобално свързана здравна компания с повече от 9 милиона устройства, свързани в облака, които ежедневно наблюдават отдалечени пациенти. Преди да преминат към стратегия за електронна търговия, всичките им B2B поръчки бяха поставени по имейл или телефон, след което влизаха в електронни таблици. Това създаваше много оперативни предизвикателства.

Клиентски групи и персонализирано изживяване

Когато ResMed се преместиха на платформа за електронна търговия, те вече имаха достъп до богатия набор от функции и функционалности, необходими за уникалния им бизнес тип B2B – без да жертват дълги периоди от време, които често са необходими при разработката на такива сложности. Но най-добрият диференциал за тази фирма е, че те вече могат да предоставят login-only достъп за дистрибуторите, да създават клиентски групи и ценоразписи, промоции, да управляват по-лесно инвентара си и да предлагат т. нар. store credit (магазинен кредит).

Rajiv Shanmungananthan, лидер на клиентските приложения в азиатския клон на фирмата, каза: „Решаващите фактори за нас бяха способността да създадем login-only достъп за дистрибуторите, клиентски групи, персонализирани ценоразписи, промоции с купони и отстъпки, лесен мениджмънт на инвентара и възможността да отпускаме магазинен кредит на клиентите.“

AVERY DENNISON

A screenshot of a cell phone Description automatically generated

Avery Dennison предлага устойчиви опаковки, печат, етикетиране, обезопасяване и прикачвания за различни бизнеси. Когато компанията смени платформите за електронна търговия, ключовите ѝ цели бяха да предостави на купувачите удобно онлайн пазаруване и да увеличи приходите, като осъществи ниво на органично търсене. Фирмата има богат продуктов каталог, който е организиран по много интуитивен начин. Опциите за навигация помагат на потребителите да намират продуктите лесно и бързо с подредена йерархия за търсене в сайта и отделена функционалност за търсене.

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION.

Компанията оптимизира целия уебсайт както от техническа, така и от съдържателна гледна точка, като гарантира, че структурата на сайта е харесвана както от потребителите, така и от търсачките. Google е възнаградил сайта с по-високи класирания в търсачката, а клиентите – с по-високи продажби. Както казва Роксана Холи, мениджър на мърчандайзинга в Avery Dennison, „клиентите сега ни намират в търсачката на Google. Наблюдавахме доста голям ръст на приходите само от органичния трафик. Това не бихме го постигнали без наличието на сайта.“

BERLIN PACKAGING

Berlin Packaging е световен доставчик на контейнери и опаковки. При разработването сайта им за електронна търговия, техен приоритет беше осигуряването на първокласно клиентско преживяване.

В допълнение към представянето на продукти, използващо изображения с висока разделителна способност и конкретни детайли за продукта, навигацията на сайта улеснява купувачите при сортирането на големия продуктов каталог на фирмата, използвайки фасадно търсене. Клиентите могат да стеснят търсенето си, като използват голям спектър от параметри, включително вид материал, цвят, форма, капацитет, функция и други.

ИНТЕГРАЦИИТЕ ПОДОБРЯВАТ ОБСЛУЖВАНЕТО.

Berlin Packaging интегрираха своя ERP с платформата си за електронна търговия, за да използват готови данни от системите. Освен че прави компанията по-ефективна чрез автоматично синхронизиране на инвентара, клиентите и поръчките, интеграцията подобрява и обслужването на клиентите. Когато клиент се свърже с фирмата за помощ, той просто предоставя своя PO и компанията локализира своите записи, за да види всичко – от минали поръчки и салда до кредитни лимити.

ПАЗАРУВАНЕ, НАПОДОБЯВАЩО B2C.

Berlin Packaging предоставя пазаруване, наподобяващо B2C модела на търговия, което очакват клиентите и което включва функции като чат на живо, клиентски отзиви, както и подобни продукти. Но те също така предоставят и функции, които са уникални признаци на B2B пазаруване, като приложение за кандидатстване за кредит и възможност за заявяване на оферта.

CLARION SAFETY SYSTEMS

Clarion Safety Systems е дизайнер и производител на етикети и табели за безопасност на продуктите. Когато компанията смени платформите за електронна търговия, тя подобри своята организационна структура на категориите, така че клиентите да могат да се ориентират по-лесно в списъка с продукти. Това беше особено важно за тях, защото фирмата има 9000 SKU и 75% от нейните приходи идват чрез вътрешно търсене в сайта. Тази повишена функционалност и опростена навигация на продуктите подобрява онлайн преживяването на клиентите през целия процес на покупката.

КЛИЕНТСКО ПРЕЖИВЯВАНЕ. Компанията предоставя на купувачите богата информация, която да обогати тяхното онлайн клиентско преживяване, което включва обширна видеобиблиотека за филми за безопасност, статии, информационни листове и често задавани въпроси. Клиентите могат да използват инструмента за заявки на поръчки, за да получат ценоразпис за персонализирани етикети за безопасност. Те могат също така да получат незабавна помощ на живо във формата на чат, да поискат кредит, да поставят поръчка и да поискат оферта за поръчки на едро.

GOOD START PACKAGING

Тази фирма продава устойчиви опаковки и продукти за бизнеса. Компанията възобнови своя уебсайт, за да даде на B2B купувачите пазаруване от типа на B2C, което включва елегантен дизайн, чат на живо, висококачествени изображения на продукти, видеоклипове на продуктите и интуитивна навигация. Good Start Packaging имплементира фасадно търсене, добавяйки лесни за използване филтри, които подобряват уместността на търсенето, позволявайки на клиентите да търсят по марка, материал, размери и топла или студена храна.

SOCIAL PROOF (СОЦИАЛНО ДОКАЗАТЕЛСТВО).

В долния ляв ъгъл на сайта има бутон, който препраща клиента към отзивите от други потребители, за да увеличи социалното доказателство. Купувачите от типа B2B могат да разглеждат повече от 100 клиентски отзива, които дават на фирмата оценка 4.8/5 звезди, демонстирайки надеждността и качеството на продуктите им.

ATLANTA LIGHT BULBS

Atlanta Light Bulbs продава онлайн от 1999г., но наскоро преработи стратегията си за електронна търговия с цел увеличаване на приходите, като същевременно предлага на клиентите по-голям набор от функции и оптимизира процеса на тяхното пазаруване. Клиентите използват функцията за търсене на сайта за бързо филтриране на резултатите по марка, цена, дължина, вид на основата, форма на крушка, мощност, напрежение и други фактори и могат да прочетата близо 300 отзива на клиенти от Google само с едно натискане на бутон.

МОБИЛНО ПРИЛОЖЕНИЕ ЗА ПАЗАРУВАНЕ.

Но фирмата привлича клиентите и по друг начин – предлагайки им достъп до мобилно приложение, което действа като чудесен диференциатор и прави поръчката още по-бърза и лесна за B2B купувачите в движение. Компанията използва друго приложение, за да даде възможност на клиентите да изискват персонализирани оферти за секунди. Чрез още едно приложение Atlanta Light Bulbs дори дава възможност на клиентите да посочат собствена цена за даден продукт и след това да получат съобщение, което ги уведомява дали фирмата е приела офертата. Ако отговорът е положителен, клиентът може да завърши покупката. Ако ли не, фирмата предлага друга сделка.

КЛИЕНТСКИ ГРУПИ. Компанията също така сегментира клиентите в групи и предоставя отстъпки въз основа на преценка относно това колко групата би похарчила. Клиентите са поставени в една от програмите за награди на фирмата, като им позволява да съхраняват кредити всеки път, когато закупят нещо – система, която подпомага лоялността и увеличава приходите. Платформата им за електронна търговия е интегрирана с ERP-ът на фирмата с цел да осигури синхронизация в реално време чрез API.

CASEY’S DISTRIBUTING

Casey’s Distributing е един от най-големите дистрибутори на спортни дрънкулки в Северна Америка. Компанията работи с няколко хиляди други дистрибутори и осгируява разпространението на над 50 производители и над 50 000 артикула. Клиентите имат на разположение чист, лесен за навигация каталог на продуктите, който показва наличността на запасите. Casey’s дори създава приложение, за да могат онлайн търговците на дребно да добавят стоки на NFL, NBA, NCAA, NHL & MLS към сайтовете си, за да продават.

ИНТЕГРАЦИИТЕ РАЦИОНАЛИЗИРАТ ОПЕРАЦИИТЕ.

Едно от нещата, които фирмата направи изключително добре от гледна точка на бизнес модела, е да автоматизира управлението на инвентара. Преди да смени платформите за онлайн търговия, компанията обработвала поръчки на ръка. Поръчките, които влизали в предишната платформа, били изтегляни една по една и някой трябвало да въвежда всяка една в счетоводен софтуер. Сега, използвайки SaaS-based платформа за електронна търговия и софтуер за управление на инвентара, Casey’s Distributing оптимизира целя процес, намалява разходите за труд и подобрява производителността си с около 8 пъти.

ECOENCLOSE

EcoEnclose предлага на предприятията екологично чисти опаковки с целта да посрещнат почти всяка необходимост и да свържат всеки клиент с правилните за него опаковки въз основа на ценностната система на техния бизнес. Фирмата се справя чудесно с осигуряване на всички необходими B2B функции, които някои бизнес купувачи може да предпочитат, като същевременно не забравят и да ги обслужват.

B2C-ПОДОБНО КЛИЕНТСКО ПРЕЖИВЯВАНЕ.

С толкова много клиенти в B2C сферата на електронната търговия, EcoEnclose се стреми да осигури подобно на B2C преживяване, което включва лесна за използване навигация, инуитивна сегментация на продуктите, висококачествени изображения на продуктите, както и подробни спецификации на продукта. Съществуват и разнообразни опции за закупуване: клиентите могат да купуват на едро, без да се логват, или могат да си създадат акаунт, който спомага за по-бързо завършване на поръчката и позволява няколко запаметени адреса на доставка, достъп до история на поръчките, проследяване на нови поръчки и функционалност на списъка с желани продукти. Също така предлагат и опция High Volume Quote (високообемна квота).

СЪДЪРЖАНИЕТО ПОМАГА НА КЛИЕНТИТЕ ПРИ ПОКУПКАТА.

За да помогне на клиентите си при идентификация на това какъв опаковъчен продукт ще е правилен за тях, EcoEnclose включва задълбочена информация за всеки продукт. За всеки от техните продукти има предоставен пълен списък със спецификации, описващ функции, технически характеристики и налични размери. Те също така се придържат към своя бранд, като посочват дали продуктите в опаковката са рециклирани, рециклируеми и биоразградими, както и описание защо те са добър устойчив избор.

ENSAFECO

Промишлените продукти на EnSafeCo осигуряват на предприятията защита на околната среда, лична безопасност и съобраяване с правителството. Цветният и съвременен дизайн на уебсайта показва ангажираността на марката към производството на продукти, насочени към опазване на околната среда. Клиентите могат с бързина да получат достъп до основните категории продукти чрез визуални икони на началната страница, да търсят чрез ключови думи или SKU, както и да прегледат интересни банери, които предоставят контекст и информация за нуждата от всеки основен тип продукт.

АДАПТИВЕН ДИЗАЙН. B2B-подходящи продуктови страници включват множество изображения на продукта, видеоклипове, подробни описания със спецификациите на продукта, PDF файлове на хартиени каталози, рецензии и отзиви от клиенти и релевантни продукти. Отзивчивият, адаптивен дизайн на сайта позволява на купувачите лесно да купуват от което и да е устройство, независимо дали са на крак или в офиса.

BULK BOOKSTORE

Bulk Bookstore е подобна на това, което беше Amazon преди 20 години – online-only магазин за книги – само че продават само книги, и то само на едро. Bulk Bookstore предлага подобно на Amazon преживяване за купувачите, като включва динамична лента за търсене, фасетно търсене с бързо филтриране, подробни описания на продуктите, отзиви на клиенти, чат на живо и безплатна доставка.

ПЕРСОНАЛИЗИРАНИ ОФЕРТИ.

Като B2B фирма, Bulk Bookstore също така предлага и много допълнителни предимства, уникални за сферата на B2B. Функцията QuickQuote на компанията позволява на предприятията-клиенти да поискат оферта за големи поръчки и предлага гаранция за съответствие на цените за всички поръчки над 25 единици, за да изгради доверие и да насърчи повторните покупки.

ДИНАМИЧНО ЦЕНООБРАЗУВАНЕ. Магазинът също така предлага динамично ценообразуване, което позволява на купувачите незабавно да видят своите отстъпки и промяната в общата стойност на поръчката въз основа на избраното количество продукти (книги). Компанията приема много различни форми на плащане, включително кредитни карти, училищни карти, чекове, банкови преводи и поръчки за покупка след одобрение на кредит.

FOLDING CHAIRS AND TABLES

Както подсказва името им, Folding Chairs and Tables продава столове, маси и подобни продукти на различни бизнеси. Клиентите се посрещат с големи, красиви банерни изображения, които са само въведението в големия набор от опции. Отделните продуктови страници показват множество изгледи на продукта с висока резолюция, придружени от подробна информация за продукта. Клиентите могат да използват фасадно търсене, филтрирано търсене по тип, марка, материал, цвят, цена, размер, както и други фактори, както и да сравняват множество продукти един до друг. Отзивите на клиентите се появяват на всяка страница в случай, че клиентът се нуждае от допълнителен тласък, за да завършат покупката си.

МНОГОКАНАЛНИ ПРОДАЖБИ.

B2B купувачите могат да поискат оферта през сайта и да получат финансирате чрез попълване на заявление за кредит. Клиентите могат също така да получат безплатна доставка при поръчки, чиято стойност надвишава 2000 долара, стимулирайки B2B купувачите да правят по-големи покупки на едро. В допълнение към това, фирмата наскоро разшири бизнеса си в многоканални продажби в системата на Amazon, осигурявайки постоянно клиентско преживяване, като изброяват продуктите с всички конкретни спецификации, които са включени в сайта на фирмата. Само добавянето на този един-единствен доходен и печеливш канал доведе до увеличение на продажбите с три пъти.

Следването на примера на B2B брандове като тези, които разгледахме, за да доставяме подходящ тип пазаруване, може да увеличи приходите, да подобри лоялността на клиентите и да изведе бизнеса на съвсем ново ниво.

Ако сте готови да започнете, научете повече за стартирането на B2B сайт за електронна търговия, като се свържете с експертите ни. Ще се радваме да покажем вашия бизнес в следващия ни раундъп на изключителни B2B уебсайтове.

Категории: всички

Тагове:

Ако ти е било полезно, сподели.