ИЗБОРЪТ ЗА ПРАВИЛЕН ПЪТ КЪМ ПОСТИГАНЕТО НА РАСТЕЖ

26-06-2020

За стимулирането на органичния растеж, повечето компании имат нужда от разнообразен набор от инициативи – и начинът, по който те са подредени, е от значение. 

Иновациите и растежът често са обединени като концепции за управление поради една добра причина: очевидно е, че иновациите водят до растеж, а забележимо бързорастящите компании често имат какво да спечелят от високопрофилни иновации. Нашите изследвания, обаче, показват, че ориентираните към растежа компании имат полза от разделянето на тези две концепции. 

Всъщност съществуват множество пътища за растеж, а най-често срещаните характеристики на растежа сред производителите над средното ниво често изобщо не са свързани с иновациите. Важно е също така и че компаниите, стремящи се към най-високите нива на растеж, трябва много внимателно да подредят своите инициативи. Казано по друг начин: най-вероятно не можете да направите всичко наведнъж. 

КОЛКО ЛОСТА? 

В по-ранните изследвания проучихме три широки профила, които описват как компаниите постигат органичен растеж. „Инвеститорите“ ползват нови източници на финансиране или преразпределят съществуващи средства, за да уловят нов растеж на своите стоки и услуги. „Създателите“ изграждат бизнес стойност чрез нови продукти или чрез иновации в бизнес модела. „Изпълнителите“ растат, като постоянно оптимизират търговските функции и операции. Последните ни открития сочат, че съсредоточаването върху два от тези лостове за растеж едновременно би стимулирало растежа по-ефективно, отколкото фокусирането само върху един. 

Всъщност установихме, че повече от три четвърти от компаниите, които овладяват два или повече лоста, растат по-бързо от тяхната индустрия (приложение 1). Това е логично дори и по интуиция; комбинирането на два подхода дава възможност за синергия, която умножава въздействието. Фирмите със силни практики на преразпределяне (инвеститори), например, могат да предоставят на мениджърите допълнителни ресурси за оптимизиране на активи с по-голям потенциал (изпълнители). Твърде често този вид one-two punch е изключение: компаниите са склонни да наблягат на това, което им е помогнали в миналото, и по този начин разчитат твърде много на една и съща гледна точка, което води до избягване на потенциален растеж. 

Приложение 1. 

A screenshot of a cell phone Description automatically generated

Какво е важното при т. нар. „три лоста“? В известен смисъл това е златният стандарт; голяма (значителна) част от бройката на компаниите с най-висок растеж са инвеститори, изпълнители и създатели. Имайки това предвид, изпълнението на всеки фронт едновременно не е достижимо за всички компании. Това важи особено за големите организации, където сложността има тенденция да се размножава с увеличаването на инициативите за растеж. 

СИЛАТА И ЛИМИТАЦИИТЕ НА РАСТЕЖ, РЪКОВОДЕН ОТ ИНОВАЦИИТЕ 

Креативните компании са повече репрезентирани сред едни от най-бързорастящите организации. А възможността за постоянни иновации изглежда разграничава добре растящите във втория квартил от отличните в топ квартила. Установихме, че отлично растящите са 56% по-склонни да са овладяли изцяло творческите практики (т.е. достигнаха 70-процентовото ниво на успешна адаптация) отколкото фирмите от втория квартил (приложение 2).

Приложение 2. 

A screenshot of a cell phone Description automatically generated

Истина е, обаче, че е трудно да вършиш иновации по правилен начин: почти половината от всички анкетирани компании бяха най-слаби в твореческите практики, докато по-малко от една от пет казват, че иновацията е считана за тяхна силна страна. В допълнение към това, нашите изследвания сочат, че стремежът към иновации не е най-сигурният начин за преминаване към най-високите нива на растеж. По-скоро най-разпространените практики сред производителите над средното ниво отразяват овладяването на основните „лостове“ за инвеститори и изпълнители (приложение 3). Три от петте най-добри практики, характеризиращи производителите от най-висок клас, бяха свързани с инвестирането: хармонизиране на приоритетни пазари, портфолио мениджмънт, информирано от потенциална възвращаемост, както и надзор на ресурсите от вида top-down. Други две бяха обвързани с изпълнението: разработването на висококачествено развитие на клиентите в бизнес единици и измерване на „гласа“ на клиентите. Преобладаването сред висококачествените производители на силни страни, свързани с интелигентното разпределение на ресурси и силна търговска ефективност и производителност са повече от обикновени „залози“ за растеж и показват, че ръководителите не трябва да ги приемат за даденост, дори и да изглеждат рудиментарни.

Приложение 3. 

A screenshot of a cell phone Description automatically generated

ВЪВЕЖДАНЕ НА ПОРЕДИЦА ОТ ИНИЦИАТИВИ ЗА РАСТЕЖ

Придвижването на растежа напред по структуриран начин ще заобиколи един често срещан капан, който наблюдавахме: „избутването“ на растежа и продуктовите инициативи почти случайно с надеждата да се започне някаква стратегия. 

Вместо това компаниите се нуждаят от по-преднамерен, поетапен подход за изграждане на инициативи и възможности за растеж. Въпреки че не съществува „железен“ закон за секвенциране и подреждане, данните са ясни: постоянният темп на промяна е жизненоважен. Открихме корелация между броя на най-добрите практики за растеж, възприети от една компания и мястото на компанията в изпълнителния квартил (приложение 4). Във всички анкетирани компании открихме, че изпозлването на средно две допълнителни практики има положителна корелация с органичен растеж, вариращ от един до три процента. Компаниите, които редовно прецизират и добавят към техните възможности, изглежда подобряват шансовете си за генериране на стабилни печалби от производителността, които лидерите могат да преразпределят при необходимост.

Приложение 4. 

A screenshot of a cell phone Description automatically generated

Постигането на това успешно, поне в нашия опит, върви ръка за ръка със строга иницатива и управление на резултатите, което включва обединяване на организационна подкрепа за приоритети за растеж; подмонагането им с изграждането на капацитет, стимулация и културни промени, както и търсене на възможности за експлоатация на синергията сред нови бизнес инициативи. Това е пътят, който един следва един глобален производител, като се стреми да измести своите показатели за растеж на критичните пазари от изоставащи към водещи. Компанията започна с повишаване на ефективността на транзакционното ценообразуване, маркетинговата тактика и основната сила на продажбите – приоритети, които, вярват лидерите, ще ѝ помогнат да се задържи много пред нейните конкуренти. В перспектива старшият екип изучава по-амбициозни инициативи за ускоряване на растежа, надминаване на конкурентите и увеличаване на пазарния дял. Една инициатива, например, би стимулирала използването на усъвършенствана анализа на данни с цел да събере по-задълбочени познания за практиките за намиране на клиенти и нововъзникващи преференции за продукти. Тези данни, както и по-голямата мобилизация във всички функционалности, ще помогнат на мениджърите и ръководителиет да разкрият и споделят мнения за неизползваните възможности за растеж. Маржовите подобрения от първоначалните стъпки ще предоставят средствата, увереността и възможностите за по-новаторски усилия. Екипите по продажби, научноизследователската и развойна дейност и функциите за разработване на продукти, например, биха могли да използват базирани на данни знания за клиентите и пазарите, за да си сътрудничат при нови предложения с по-голям марж. 

Растежът е труден, но нашите проучвания показват, че е възможно да се въведе дисциплиниран подход за подобряване на Вашата траектория на растеж. Изградете инерция чрез добре-преразпределени и последователни инициативи. Подкрепете ги с подходящите способности и възможности и въведете многостранен подход, който има за здрава основа ресурсово преразпределение и добро изпълнение още преди да се захванете с по-строгата дисциплина, наречена „иновация“. Въпреки че това може да постави под въпрос някои традиционни подходи и принципи за растеж, то също така дава причина да започнете да се движите напред с увереност. Това, което правиш добре днес, те подготвя за следващата част от пътуването.

Категории: всички

Тагове:

Ако ти е било полезно, сподели.